直擊消費(fèi)者內(nèi)心，準(zhǔn)確掌握心理暗示

生活中，其實(shí)很多服裝銷售員并不了解消費(fèi)者的心理，也不能掌握消費(fèi)者的真實(shí)需求是什么，很多時候都是看表面現(xiàn)象，更有甚至?xí)艿较M(fèi)者的情緒影響，跟著消費(fèi)者的情緒走，從而直接或間接地影響了服裝店的銷售額。

正確的做法是：服裝銷售員應(yīng)該主動引導(dǎo)消費(fèi)者選購衣服，而不是簡單地回答消費(fèi)者的疑問，而是要靈活運(yùn)用銷售方法去獲取消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)需求，然后有針對性地給予消費(fèi)者推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，巧妙回答消費(fèi)者的疑慮，從而打消消費(fèi)者的顧慮，讓消費(fèi)者放心購買。

熱情適度，真正拉近與消費(fèi)者的距離

熱情招呼消費(fèi)者，有些服裝銷售員會理解為越熱情越好，于是不管是什么樣的消費(fèi)者走進(jìn)服裝店，都一貫過度熱情招呼，有些消費(fèi)者接受不了太熱情的招呼，便會選擇離去。其實(shí)很多消費(fèi)者對于銷售員的過度熱情表示反感，這樣服裝銷售員與消費(fèi)者的距離就越來越遠(yuǎn)了。

正確的做法是：服裝銷售員應(yīng)該站在一種既親近有禮而又不至于逾矩的角度面對消費(fèi)者，而且對待不同的消費(fèi)者，其言語、語氣都要特別注意，通過合理的服裝推薦和巧妙的言語描述表達(dá)，讓消費(fèi)者覺得自己穿上所推薦的服裝只看到最美的一面，自然會拉近與消費(fèi)者之間的距離，從而能順利促成交易。

顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的“買客”了。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個一”服務(wù)，即一句問候、一個微笑和一杯水服務(wù)

當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購買時，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過分積極的接待，可能會導(dǎo)致他的反感。此時不如給他一個相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時再主動上前服務(wù)。

經(jīng)常有時進(jìn)店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

因每個顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。

顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客

一個人說“是”越多，他被別人的意見和立場所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對方肯定說是。然后你說：“那是不是我們的經(jīng)營成本就會低很多呢?”客人也會點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價格肯定會比別人低，是吧!”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。

幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法。在向客人推薦商品時，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過須注意幽默推銷時要懂得把握時機(jī)和推銷的對象。

導(dǎo)購技巧還有很多方面的內(nèi)容，導(dǎo)購人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個雜家，我們不去力求做每個方面的專材，只要能完成我們的導(dǎo)購職責(zé)就是好的。